Хотите, чтобы меня убили за это интервью? Бишкекчанка о тайнах супермаркетов

Раньше Ксения работала директором департамента маркетинга крупной торговой сети. Она раскрыла секреты внутренней кухни этого рынка, которая обычно скрыта от глаз рядового покупателя.
— Считается, что супермаркеты "гребут деньги лопатой". Люди же видят, что на кассах всегда очереди, покупатели оставляют в магазинах огромное количество средств. Но в своем посте в Facebook вы назвали ритейл низкоприбыльным бизнесом. Как такое возможно?
— За последние пару лет с местного рынка ушли такие игроки, как "Супер Арзан", "7 дней", "Боорсок", Beta Stores. Если бы этот бизнес был очень прибыльным, массовых закрытий не произошло бы.
Давайте поговорим о том, что вы видите на кассах. Да, туда действительно попадают большие объемы наличности, но это валовый оборот. Большую часть средств супермаркет отдает поставщикам за товар, оплачивает аренду помещения и налоги. Например, компания, в которой я трудилась, работает абсолютно "по-белому" (это я могу сказать с уверенностью в миллиард процентов). В итоге доходность супермаркетов составляет менее одного процента от оборота. Это не только у нас — во всем мире.
— Почему так много торговых сетей закрылись за последнее время? Это совпадение?
— Нет, результат жесточайшей конкурентной борьбы. Крупные игроки начали снижать цены — они могут себе это позволить и удержаться за счет большого оборота. В таких условиях небольшие сети просто не выжили. Сейчас на рынке остались только три торговые сети — Globus, "Народный" и "Фрунзе". Я не говорю о региональных сетях, где меньше пяти магазинов.
— Можно ли сказать, что супермаркеты делают большую наценку на товар? Как вообще это рассчитывается?
— По-разному. Например, есть социально значимые товары, которые либо продаются вообще без наценки, либо она минимальна. Также существуют товары, называемые генераторами траффика. Вы не замечали, что в супермаркете бананы стоят гораздо дешевле, чем на базаре? Знаете, почему? Сети намеренно торгуют бананами и некоторыми другими товарами без наценки, чтобы покупатель выбрал не рынок, а супермаркет. Придет за бананами — купит что-то еще.
Размер наценки объясню на примере. Допустим, товар стоит 100 сомов. Мы прибавим среднюю наценку в 10 процентов — получается 110 сомов. От этой суммы рассчитывается еще 12 процентов НДС и 1 процент налога с продаж. Итого 125 сомов.
Потребитель видит такую цену и думает: "Ничего себе! Супермаркет аж 25 сомов с одного товара получает". Но фактически прибыль торговой сети составляет всего 10 сомов, а ведь из этих денег нужно покрыть расходы на зарплату, аренду помещений и прочее. Супермаркеты в принципе не делают больших наценок, ведь покупатель всегда может "проголосовать рублем" и выбрать рынок.
— У наших производителей действительно есть проблемы с безопасностью продукции?
— В торговой сети, где я работала, есть лаборатория. Иногда она налагает запрет на продажу товара определенного поставщика. Например, нередко в продуктах выявляют повышенное содержание кишечной палочки, а это чревато пищевым отравлением. Еще в пищевых товарах можно обнаружить посторонние предметы, скажем, волосы или насекомых. К сожалению, не все наши производители соблюдают санитарные нормы, хотя и у нас есть бренды, перед которыми я снимаю шляпу. Они вкладывают сумасшедшие деньги, чтобы соответствовать всем стандартам безопасности.
— Что бывает, если в товаре обнаружили "что-то не то"?
— Во-первых, такой товар убирают с полок. Сразу. По всей сети идет экстренное распоряжение убрать целую партию и вернуть ее поставщику. Возможно, потом эта продукция отправится туда, где ее примут без всяких документов.
Большинство местных поставщиков очень боятся за свою репутацию. Если поступила жалоба, или наша лаборатория что-то обнаружила, они сами бегут и забирают товар. Бизнесмены в первую очередь заинтересованы в том, чтобы покупатели не пострадали.
— В торговле есть такое понятие, как ретро-бонус. Объясню читателям на примере. Допустим, компания N производит сок и поставляет его в супермаркет. Если супермаркет продаст определенное количество сока, производитель выплатит ему заранее оговоренную сумму — это и называется ретро-бонус. На днях у нас разразился скандал: крупные производители обвинили одну торговую сеть в повышении этих самых ретро-бонусов и других платежей. Почему так произошло?
— Да, ретро-бонус — это способ поощрения торговой сети, чтобы она была заинтересована продавать ваш товар. Я не знаю, что сейчас произошло, но ретро-бонусы — общемировая практика.
В нашей стране есть проблема: к примеру, производитель поставляет товар в супермаркет по 65 сомов за штуку, а на рынок — по 50. Естественно, магазин возмущается: "А почему нам дороже? Вы либо и для нас снижайте цену, либо увеличивайте сумму ретро-бонуса, чтобы мы тоже зарабатывали".
— Почему производитель не поставляет и в супермаркеты товар по сниженной цене? Это же хорошо, когда покупатель видит на одной полке несколько похожих товаров и берет ваш, потому что он дешевле.
— Хотите, чтобы меня убили за это интервью? Я, конечно, не берусь утверждать, но кое-какие догадки на сей счет у меня есть. Вы же понимаете, что супермаркет требует определенной документации, а значит, надо работать "по-белому". Я очень сомневаюсь, что на рынок товары поступают со всеми счетами-фактурами, но опять же ничего утверждать не берусь.
— Один мой знакомый работал в супермаркете и рассказывал, что руководство "вешает" все денежные риски на сотрудников. Дескать, если у товара истек срок годности, а он остается на полке, оштрафуют рядового работника за то, что вовремя его не сдал. Это так?
— Правильно, просроченный товар должен быть вовремя убран с полки. Смотрите, как это работает: у всех торговых сетей есть договоренности с поставщиками о возврате продукции, срок годности которой вот-вот истечет. То есть незадолго до этого времени супермаркет может просто вернуть товар обратно, и ему вообще неинтересно продавать просроченное. Однако, если сотрудник халатно отнесся к своим обязанностям, и такой продукт остался лежать на полке, ему сократят премиальную часть выплат, либо он может просто выкупить этот товар.
— А как насчет слухов о том, что работники супермаркетов переклеивают наклейки со сроками годности?
— О, это моя любимая тема! Расскажу, что происходит на самом деле. Допустим, вы видите на колбасе переклеенный ценник. Тут два варианта. Во-первых, возможно, этот товар совсем недавно продавали по акции, то есть по сниженной цене. Теперь цена выросла, а значит, штрихкод надо переклеить. Не смотрите там дату изготовления, ведь на штрихкоде в большинстве случаев проставляется дата, которая автоматически указана на весах. Настоящую дату изготовления заявляет производитель, она есть на упаковке каждого товара, и никто не может ее "перебить".
Второй вариант: если товар не в вакуумной упаковке, всегда есть процент усушки. Колбасу необходимо заново взвешивать каждые два дня, потому что ее вес уменьшается. Тогда наклеивают другой штрихкод.
— А кто в супермаркетах компенсирует случаи воровства?
— Охранное агентство, это же его работа. Если при инвентаризации обнаружилась недостача, агентство покрывает ее.
— Вообще часто ли бишкекчане воруют?
— Очень часто! Как правило, такие вопросы решаются на месте: люди оплачивают украденное, и их отпускают. Если кражи систематические, заводят уголовное дело.
В последнее время попадается много детей. У них тренд такой — челленджи в интернете, когда надо вынести что-нибудь из магазина. Я как раз работала в департаменте, который занимался подобными ситуациями. Боже, сколько таких детей было! Ты их уговариваешь дать номер телефона мамы, папы или учителя, а они ревут... Это ужасно.
— Зачем проводят все эти акции и распродажи? Вы сами покупаете товары по акциям?
— Я регулярно покупаю товары на распродаже. Это выгодно и магазину, и поставщику, и потребителю. Объясню, почему. Для производителя акции — отличный способ "продвинуть" свой продукт и занять часть рынка другого производителя. Торговой сети это интересно, потому что скидки и акции привлекают людей. Покупатель выигрывает, так как получает товар по самой выгодной цене.
Но тут есть один момент: товары по акциям в супермаркете стоят дешевле, чем на рынках, поэтому продавцы из маленьких магазинов и с базаров устраивают массовую скупку. Вот и предусмотрены ограничения: например, не более пяти штук в одни руки. Как вы думаете, почему многие акции работают только при наличии карты лояльности? Потому что так можно ограничить скупщиков.
Однако есть люди, у которых по 50 таких карт, и они приходят на кассы с горой подгузников или стирального порошка. Мы об этом знаем и просто устали бороться.
— А в чем проблема? Продажи-то растут...
— Поставщику это невыгодно, ведь торговцы с базаров и из небольших магазинов перестают закупать товар у него, тем самым обрушивая рынок. Производитель настаивает, чтобы супермаркет боролся с перекупщиками.
— Многие местные производители жалуются, что их товарам трудно попасть в супермаркеты. Каковы критерии отбора?
— Их несколько. Скажем, торговая сеть собирает информацию о том, какие товары популярны у населения. В этом случае она сама находит поставщиков.
Теперь представим другую ситуацию: супермаркет имеет пять поставщиков средства для мытья посуды, а тут приходит шестой. Полка-то не резиновая, и чтобы его принять, нужно кого-то вывести.
Есть еще один момент: у большинства местных производителей нет соответствующей документации, чтобы заключить контракт с торговой сетью. Супермаркет ведь требует и сертификат соответствия, который доказывает, что продукция безопасна, а он имеется далеко не у всех.  Конечно, речь о небольших компаниях, у гигантов производства все документы есть.
Обязательно почитайте, как в Бишкеке совершаются сделки по покупке недвижимости.